Psicologia della vendita: i trucchi che fanno scattare la voglia di acquisti

Se oggi si parla di una psicologia della vendita è perché il negozio, o più in generale qualsiasi punto vendita, è diventato soprattutto un mezzo di comunicazione e di relazione con gli altri ma anche con qualcosa di meno tangibile, un insieme di significati e valori. Comprare significa soddisfare diversi aspetti del sé: possiamo contentare la nostra parte più infantile, essere bambini capricciosi nel paese dei balocchi e al tempo stesso sentirci adulti maturi che scelgono responsabilmente tra quanto è offerto ciò che è meglio per loro. Oggi i negozi, grandi magazzini e centri commerciali devono attirare, informare, persuadere. Non si parla più di cliente, ma di “guest” (ospite), un termine che identifica bene il tipo di relazione che dovrebbe crearsi tra chi entra in un negozio e chi lo gestisce, una relazione che possiamo analizzare solo con gli strumenti della psicologia.

 

Psicologia della vendita al supermercato

Gli studi di psicologia della vendita riguardano i supermercati: vi siete mai chiesti perché carrelli e cestini non sono quasi mai subito dopo l’entrata ma un po’ più avanti o un po’ prima? La ragione è che l’ingresso del negozio rappresenta una sorta di “zona di decompressione”, in cui i visitatori sono poco attenti a messaggi anche semplicissimi come “prendi il carrello”. E che cosa ci si aspetta superata questa tappa? In genere le prime merci collocate vicino all’ingresso sono frutta e verdura che servono a dare un’immagine di naturalità e freschezza. Anche la posizione negli scaffali degli alimenti ha regole precise: le collocazioni più alte o più basse sono sfavorite, dunque i prodotti di maggior successo e le marche più note sono direttamente a portata di mano ma mai troppo distanti dalle "private label", i prodotti con il marchio “della casa”. Ma attenzione, quando parliamo di “portata di mano”, bisogna sapere a chi ci si rivolge: quanto è alto un bambino? E un bambino seduto sul carrello della spesa? E quindi, dove devono stare le merendine?

 

La collocazione di un prodotto può servire anche a dargli un’identità precisa: un olio per esempio è un semplice condimento, collocato tra il sale e l’aceto, ma lo si può accostare a verdura e pane fresco per un’immagine di genuinità e sapore. Anche uno yogurt può cambiare faccia a seconda che lo si metta con prodotti per la prima colazione oppure insieme ad alimenti dietetici. La psicologia della vendita spiega perciò come specifiche collocazioni servano ad attirare l’attenzione come le "mise en avant", le isole di prodotti, o come gli espositori che ci troviamo di fronte quando arriviamo alla cassa, carichi dei cosiddetti “prodotti da acquisto d’impulso”, tipo caramelle e lamette da barba.

 

Psicologia della vendita ed esperienza multisensoriale

Per la psicologia della vendita la vista ha un ruolo fondamentale nella presa di decisione sull’acquisto, dunque il packaging (la confezione dei prodotti) rimane importante. Ma anche il tatto ha la sua rilevanza: la possibilità di toccare piace perché ci fa sentire consumatori autonomi. Ci sono grandi catene che devono il successo alle montagne di maglie a portata di mano in cui scavare come alla ricerca di un tesoro. Si sperimenta anche con altri sensi come l’udito, con una colonna sonora coerente con la merce proposta, o l’olfatto, si è visto per esempio che profumazioni agrumate al mattino hanno un effetto stimolante ed incrementano gli acquisti. E il fattore umano? Il “mestiere del venditore” sconfina spesso nella furbizia o nel servilismo, mentre per la psicologia della vendita una relazione professionale ha un ruolo fondamentale e va calibrata sul tipo di negozio: più calda dove si vendono beni che coinvolgono le emozioni, più distaccata dove la relazione è con la marca e al personale si chiede soprattutto di dare assistenza a richiesta.

 

Fonte immagine: rvacapinta