Le armi della persuasione
La persuasione è stata concepita in modi diversi a seconda degli approcci psicologici. Il comportamentismo delinea il meccanismo di condizionamento, mentre la psicanalisi sottolinea il ruolo delle forze dell’inconscio. Secondo la psicologia sociale le armi della persuasione si basano su un uso consapevole delle quotidiane regole di comportamento e di ragionamento
Non è semplice definire quali siano le armi della persuasione. Diversi approcci si sono interessati alle modalità attraverso cui spingere in modo più o meno consapevole un altro individuo a compiere determinati azioni. Anche da un punto di vista storico è possibile delineare i diversi apporti allo studio della persuasione. Vediamo alcuni contributi di comportamentismo, psicanalisi e psicologia sociale.
Le armi della persuasione: il contributo del comportamentismo
Alle armi della persuasione si associano e si accompagnano altri meccanismi attraverso i quali è possibile spingere le persone a compiere determinati comportamenti. Il comportamentismo ha messo in luce la forza del meccanismo dell’associazione tra uno stimolo e una risposta che viene descritto da Ivan Pavlov.
Questo meccanismo naturale (incondizionato) può essere riprodotto in modo artificiale o meglio in modo voluto (condizionato), ma opera a livello inconscio ed agisce quindi a livello molto profondo. Negli anni in cui il comportamentismo fu in voga fu usato anche come paradigma educativo e nell’apprendimento. Secondo Walter Skinner, con il condizionamento operante si poteva insegnare a un bambino qualunque tipo di comportamento.
Le armi della persuasione: il ruolo delle folle
Gustave Le Bon in Psicologia delle folle decrive i meccanismi della persuasione che si scatenano quando l’individuo si trova in una folla, chiamata anche persuasione pseudo-ipnotica. La personalità cosciente individuale tende a svanire quando ci si trova in una folla che crea una sorta di anima collettiva che si basa su meccanismi e forse inconsce. Ciò incoraggia e mobilita comportamenti estremi che si alimentano del sentimento di potenza e di una distribuzione della responsabilità dovuta alla presenza di una moltitudine di individui. L’assenza della coscienza fa decadere anche la capacità critica, ciò spiega perché le folle possono farsi suggestionare facilmente da ogni genere di idea o sentimento.
Le armi della persuasione: i principi della psicologia sociale
Robert Cialdini, psicologo statunitense, ha proposto in un recente libro un’interessante ricapitolazione dei principali elementi che intervengono nella persuasione. Si tratta di principi noti nella psicologia sociale che si rifanno alla sfera motivazionale. Vediamone alcuni nel dettaglio:
- associare ad una richiesta la spiegazione della stessa incentiva ad accoglierla;
- per molte persone costoso significa di buona qualità, a prescindere da tutto. Aumentare i prezzi per poi abbassarli è una delle tecniche più usate per persuadere all’acquisto;
- spesso dopo un rifiuto è possibile ricevere una risposta positiva ad una seconda richiesta (quella reale). Ciò accade soprattutto quando la richiesta maggiore viene seguita da una minore: in questo caso al principio del contraccambio si aggiunge la forza del contrasto;
- la tendenza a mantenersi coerenti nel corso delle azioni è molto forte, quindi è possibile persuadere qualcuno facendo leva su una presunta o reale modalità comportamentale che contraddistingue la ‘vittima’;
- per ottenere maggiori consensi è altresì efficace puntare sulla bellezza, sulla simpatia e sui punti in comuni tra chi richiede e chi deve essere persuaso.
Fonte immagine: bittidjz